Малый и средний бизнес Деньги, открыть бизнес, бизнес план, идеи для малого бизнеса

Не стоит думать, будто все решения, которые мы принимаем в нашем бизнесе, осознанны и прошли проверку на логику. Давайте поговорим о нашем влиянии на других людей и на их решения.

Продавец, пытаясь продать свой товар, предпринимает множество действий, его бизнес нацеленных на то, чтобы покупатель принял решение и купил товар. Вопрос заключается в том, на что пытается надавить продавец, на какой центр принятия решений. Делая яркие, завлекающие презентации товара, рассказывая обо всех преимуществах именно этого предложения, убеждая, приводя различные доводы и факты, мы пытаемся убедить покупателя. Мы призываем в помощь факты и логику, а на самом деле решение, которое примет покупатель, зависит на 80 % от эмоций, которые он испытывает! То есть, выходит, что мы тратим практически все свои силы – 100 %, на то, влияя лишь на 20 % решения. Очевидно, что эта стратегия не очень эффективна.

Как осознать, что путь неверный?
Проанализируйте внимательно метод продажи в вашем бизнесе . Какая ее часть наиболее важная? Презентация? Отработка возражения? Запрос? Если вы ответили утвердительно хоть на один из этих вопросов, то вы избрали не тот путь. Все дело в том, что усилия продавца на всех этих этапах нацелены на логическое мышление покупателя, он старается его убедить, однако, эмоции играют гораздо более важную роль. Ваша аргументация ориентирована на логику, а решение, в конечном счете, примут эмоции. Вот так.

Как стать успешным продавцом?
Старайтесь создать у вашего покупателя образ. Сделайте так, чтобы он сам понял все позитивные стороны вашего сотрудничества. Для этого подходит техника «точных» вопросов. Не пытайтесь его убедить такими предложениями как – купив у нас это, вы сэкономите свои деньги, время и т.д. Просто спросите его – на данный момент, сколько вы тратите на это времени, денег и т.д.

Не взывайте к его логике, обратитесь лучше к его выгоде. Сделайте так, чтобы ваш покупатель осознал сам, как его проблема решится, если он примет ваше предложение и что будет лучше для его бизнеса. Не забывайте о том, что за любым произнесенным вопросом стоит некая проблема. Помогите вашему покупателю ее осознать.

Если вы свяжете в мыслях покупателя решение проблемы и свое предложение, то можете быть уверены, что 80 % работы сделано и ваш бизнес пойдет в верх.